Sağlık turizminde B2C (Business to Consumer) iş modelinde doğrudan hastaya satış yapma stratejisinin önemine değinen Lora Danışmanlık ve Lora Akademi Yönetim Kurulu Başkanı Dr. Hakan Çetin, B2C iş modeliyle amaçlananın tedavi olacak kişiler ile doğrudan iletişime geçmek ve bu sayede de tercih edilebilirliği artırmak olduğunu söyledi. B2C olarak hastaya doğrudan erişim için dijital mecralar ve yüz yüze görüşmeler önemli erişim kanalları olduğunu belirten Çetin, açıklamasında şu ifadelere yer verdi:
“Bu kanallar kullanılarak mesajlarınız, teklifleriniz ve deneyimleriniz kitlelere derinlemesine iletim için önem arz etmektedir. Potansiyel kitlelerinize yaklaşımlarınızı özelleştirdiğinizde onların ihtiyaçlarına cevap alabileceklerinin hissinin oluşturulması müşteride güveni oluşturacaktır. Son zamanlarda tanıtım etkinlikleri sağlık turizminde popüler olan B2C stratejilerinden biri haline gelmiştir. Tanıtım Etkinliği hedef ülkede kliniğimizi hastalar ile yüz yüze görüşerek kendimizi tanıtma faaliyetidir.”
ÇALIŞMA STRATEJİLERİ KURGULANMALI
Tanıtım etkinliği sürecinin nasıl yürütüldüğüne de değinen Çetin, “Tanıtım etkinliği öncesi, etkinlik esnasında ve etkinlik sonrasında yapılacak süreçler ile ilgili çalışma stratejilerini iyi kurgulamak gerekmektedir. Tanıtım etkinliği yapılmadan önce tanıtım etkinliğinin yapılacağı şehir ve bölge gibi lokasyonun belirlenmesi gerekmektedir. Bu lokasyonun belirlenmesinde kliniğe önceden gelen hastaların şehirsel istatistikleri ya da potansiyel olarak tespit edilen yerlerin seçimi önemlidir. Lokasyon belirlendikten sonra etkinliğin hangi ortamlarda gerçekleştirileceği belirlenmelidir. Kliniklerin bazıları otellerin salonlarını bazıları ile scan merkezlerini tercih edebilmektedirler.”
DİJİTAL MECRALAR YOĞUN KULLANILMALI
Etkinliğin yapılacağı yer de belirlendikten sonra sıranın etkinliğin duyurulmasına geldiğini dile getiren Çetin, şu sözlere yer verdi: “Etkinliğin duyurulmasında dijital mecralar yoğunluklu olarak kullanılmaktadır. Etkinlik yapılmadan 30-40 gün öncesinde etkinliğin yapılacağına dair sponsorlu reklamlar çıkılmakta ya da hedef ülkenin yerel kanalları var ise onlar aracılığı ile etkinliği duyurma işlemleri yürütülmektedir. Reklam süreçleri başladıktan sonra potansiyel kişiler bizlerin iletişim numarasını arayarak ya da dijital mecralarda onlara sunduğumuz formları doldurarak bizlere etkinliğe katıla bileceklerini beyan etmektedirler.”
REKLAM MATERYALLERİ HAZIRLANMALI
Çetin, açıklamasını şu sözlerle sürdürdü: “Sağlık turizmi yapan kişilere ya da kliniklere bırakılan mesajlar doğrultusunda satış ve pazarlama yapan klinik çalışanları tarafından kişiler aranmakta etkinliğe ne zaman ve hangi saat de geleceğinin randevusu oluşturulmaktadır. Tüm bu hazırlıklarla beraber klinik kendisi etkinliğe özel bastıracağı reklam materyalleri ya da gösterimini yapacağı tanıtım filmlerinin hazırlığını da tamamlamalıdır.”
“Bizim sahada gördüğümüz etkinliklere tam olarak hazırlanmadan giden kliniklerin istedikleri sonuçları tam olarak elde edememektedirler. Ama hazırlığını iyi yapan süreci öncesinde kurgulayan ve bir makinanın dişlileri gibi uyumlu bir ekip çalışması içinde olan klinikler çok güzel sonuçlar elde edebilmektedirler. Lora Danışmanlık olarak İngiltere özelinde organize ettiğimiz etkinliklerde bu çok açık ve net bir şekilde görülmektedir.”
ÖNCE GÜVEN OLUŞTURULMALI!
Etkinlik esnasında yapılacaklardan da bahseden Çetin, “Tanıtım etkinlikleri 1 ya da 2 gün şeklinde düzenlenmektedir. Bazı kliniklerimiz tek gün iki farklı şehir ya da 2 gün tek şehir şeklinde etkinliklerini düzenlemektedirler. Tanıtım etkinliği günü gelen tüm potansiyel kişilerin bilgileri alınmalıdır. Bu bilgiler sonraki süreçte çok işimize yarayacaktır. Gelen kişileri karşılayacak bir karşılama elemanı mutlaka olmalı ve gelen kişileri organize etmelidir. Daha sonra tanıtımı yapacak kişi ile yüz yüze görüşmeler gerçekleşecek ve kliniğin yaptığı işlemler, tecrübeleri, tedavi sürecinin ayrıntıları, ülkeye geliş ve ayrılış sürecinin detayları anlatılacaktır. Eğer kişiye gerekli bilgilendirme verilip güven oluşturulduğunda kişi ülkemize sağlık turisti olarak gelmek için ikna olmuştur.”
İKNA SÜRECİ DEVAM ETTİRİLMELİ
Etkinlik sonrasında yapılacakları da aktaran Çetin, açıklamasını şu sözlerle tamamladı: “Tanıtım etkinliği tamamlandıktan sonra elimizde etkinliğe katılanların iletişim bilgileri yer almaktadır. Satış ve pazarlama birimine bakan arkadaşlar tarafından bu kişiler tekrardan aranmalı ve kişiyi ikna süreci devam ettirilmelidir. Çünkü o gün ikna olmayan kişiler sonraki görüşmeler sonucunda ikna olabilmektedirler.”
“Son olarak kişiselleştirilmiş ve farklılaştırılmış satış stratejileri ile kliniklerin hasta ikna etme süreçleri daha verimli hale getirilebilir. Bu noktada Lora Danışmanlık olarak hem İngiltere hemde Almanya pazarında önemli deneyimlere sahip ve bu tür etkinlikleri düzenli olarak organize etmektedir. Daha fazla bilgiye ulaşa bilmek için www.loradanismanlik.com internet adresimizi ziyaret edebilirler.”
